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2019版簽約班優化8接洽目的重要性步驟邏輯演練含備注33頁.pptx

  • 更新時間:2019-10-12
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通過本課程的學習使學員意識到接洽的目的和重要性,掌握線上線下不同接洽的技巧和步驟,從而在實踐中能面對不同人群,運用不同的方法,成功地接洽客戶,為后期銷售打下良好的基礎。步驟三的銷售面談也是流程的重點部分,它主要解決兩個問題:一是打通客戶的保險觀念,二是掌握客戶的保險需求。也許有些人聽到“保險”二字就擺擺手,對保險并不感冒或者直接反對,其實這都是觀念沒到位。那在什么時候觀念會到位呢?一般是這兩個時候:一是你把他講通的時候,二是他或他認識的人遇到不幸的時候。

大家希望客戶在哪個時候能觀念到位啊?肯定是你把他講通了,對嗎?所以我們需要在銷售面談多下功夫,例如多點形象的比喻,多些現實的案例等等。其次,面談的過程就像醫生把脈。通過面談掌握客戶的家庭情況、經濟情況、購買保險的情況,主要的目標訴求等等。而一些比較敏感的信息不一定是當面詢問,我們可以通過一些零散的信息推理出來。例如客戶的收入情況。有些業務高手會提前半小時到達客戶居住的小區,先去周邊的地產公司轉轉,了解一下周邊的房價。等去到客戶家里,他又旁敲側擊地贊美客戶的裝修啊,借機詢問房產的情況:房子地段真好,而且挺新的,什么時候買的呀?客戶有可能回答是近期才換的房子,那你就可以根據市價和房子的面積預估價格了。接下來可再進一步地試探,房子一次性付清很厲害啊!客戶又可能摸摸頭,還好,勉強不用貸款,那證明房子是一次性付清的。這個客戶經濟基礎可不一般啊,不僅可以根據他的身價設計高保額的計劃,還值得你深度開發。

本次課程大綱主要分為五個部分。第一部分是我們一起探討接洽的目的和重要性,其次是了解接洽的常規方式有哪些,然后重點掌握接洽的準備與步驟,包括在接洽的過程中應該要掌握的操作要領,第四部分是針對于不同人群,我們有不同的接洽方法,最后一部分就是通過緣故接洽的示范邏輯告訴大家怎么接洽及進行異議處理的技巧,并通過演練加深對本課程重點內容的消化吸收。

接洽是銷售人員與準客戶見面時的寒暄、贊美及面談的過程,目的是建立良好的第一印象,營造良好的面談氛圍,最終目的是盡快切入到保險話題上來。以獲取與準客戶進一步面談而達到收集客戶資料的目標,為后期銷售面談建立良好印象,打下良好的基礎。通俗的說,就是通過接觸讓準客戶喜歡上我們。接洽是銷售面談的第一步,是銷售流程順利進行的關鍵環節!如果接洽沒有做好,那么銷售流程就無法進行下去,也就無法取得成功。

首先我們學習的接洽的準備,大家想一下,在去跟客戶見面之前,我們應該準備一些什么?(講師總結和肯定學員的回答)各位學員都說得對,其實在去跟客戶見面接洽之前,我們應該做好充足的準備,首先就是要做好資料準備,比如說要準備公文包、計算器、進門小禮品、名片、紙、筆、活動日志、公司介紹彩頁、產品介紹彩頁、簽單資料和保單體檢表和保全服務資料等。逐一簡要迅速提及行銷中必備工具及其作用,并就個人有心得的點(如:筆、計算器、面巾紙、展業夾)稍加強調。有條件的話,可以用實務進行展示 ,條件許可的情況下,筆記本電腦等也應成為展業的必備工具。展業包要定期檢查、定期更新,為強調這一點的重要,舉一個由于展業工具不全痛失簽單的案例來加以佐證,這張燈片和下一張燈片的落腳是告訴學員:準備什么?


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