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2019版簽約班優化7準客戶開拓重要性方法約訪介紹邏輯演練含備注57頁.pptx

  • 更新時間:2019-10-12
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各位學員,還記得嗎?簡易版的銷售流程是怎樣的?準客戶開拓、約訪、銷售面談、成交面談、遞送保單及轉介紹,是的,這是完整的專業化銷售九大流程,而在今天我們首先關注到的是第一步——準客戶開拓。以前我們經常聽到一句話:“客戶就是上帝!”相信所有的服務行業都是如此,所以如果上帝都不眷顧你,接下來的工作是很難做的。準客戶開拓作為專業化銷售流程中的第一個環節,也是起著關鍵的作用。大家都知道,在對的時間遇到對的人是非常難得的。所以如何篩選出那個對的人也是很考究功夫的。好的開始就是成功的一半,所以走好第一步對最后的成功也起著實質上的促進作用。對于每一次業務而言,準客戶的開拓都是我們將要踏出的第一步。

市場上有大量的候選客戶資源,只要是個健康的活人,都可以納入候選目標客戶。在這個最終的成交環節當中,從候選目標客戶一部分轉化為潛在客戶,其中又有一部分轉化為準意向客戶、意向客戶,一步步的篩選最終成為客戶和成交客戶。潛在客戶最多只有10%可能會成交,到了準客戶形態,成交率大致提高到40%左右。成交的過程是客戶在這個漏斗模型中向下動態的漏的過程,知道成交。就好比里面裝滿了水,最底下的水龍頭流出來的總是少數,但是只要上游有大量的源源不斷的水,那么這個水龍頭是不會枯竭的。總結起來,對于準客戶開拓可以分成三部曲——收集名單、整理名單、維護及更新名單。

各位可以看到,這就相當于一條流水線,先盡可能多的去收集名單,等名單回來了再細細分析、整理,再整個不斷進行的過程中,時時的去維護和更新整個客戶庫。那么最為關鍵就是盡可能多的收集名單,到底能收集到多少了。總結起來,對于準客戶開拓可以分成三部曲——收集名單、整理名單、維護及更新名單。各位可以看到,這就相當于一條流水線,先盡可能多的去收集名單,等名單回來了再細細分析、整理,再整個不斷進行的過程中,時時的去維護和更新整個客戶庫。那么最為關鍵就是盡可能多的收集名單,到底能收集到多少了。這里,給各位描繪了一幅可以去一一探索的獲客地圖。給大家列出來的開拓路徑大致分為了三條:基礎類、平臺類和資源類。其中,基礎類又分為三種:緣故、陌拜和轉介紹,這是一些比較基礎傳統的方法,比方說緣故開拓當中的親友聯誼會、成長見面會、五同會等;平臺類有科技、活動;資源類有公司資源,圈子資源、渠道資源。

在原有的傳統拓客方法(緣故、轉介紹、陌拜)基礎之上現在還有很多創新的拓客方法,比如:平臺類里面的利用科技(社交軟件、APP、應用軟件類)來進行線上拓客,還可以利用活動(公益活動、公司活動、社區服務等)的方式來開拓準客戶。還可以利用線下的資源比如:公司的存量客戶資源或者整合一些圈子資源(民間協會群、興趣愛好群、親子群等)和渠道資源(銀行、證券、房產中介等)的方式來開拓準客戶。所以這些準客戶開拓的形式,只要想得到的合理、合法的,都可以大膽的去做去嘗試,沒有任何限制。我們從地圖上可以看到條條大路通羅馬。但在今天我們不可能去將所有的方法都講清楚,作為新人伙伴而言,我還是從基礎出發,從基礎當中最重要的方法出發,也就是緣故開拓。對于緣故開拓的方法,對于營銷伙伴來說,尤其對于新人伙伴而言,是尤為重要的。為什么這么說呢?各位試想一下,今天你走在路上,突然同時看到前面兩個人背米的袋子破了,一個是你的朋友,一個是陌生人,你會第一時間想先提醒誰?

其實,我是想說明什么呢,就是我們每個人內心在對待朋友、熟人和對待陌生人時是不一樣的,好東西與好朋友分享這是人之常情。當我們女孩子碰到好吃的東西、好用的化妝品、好看的電視劇,男孩子用到好抽的煙的時候,與朋友交流、分享,是非常自然的一件事情。那么在銷售上,其實也就是分享給你的親朋好友、你的客戶,讓他們也認同接受的一個過程。


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