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團險新人育成拒絕本質異議處理方法話術演練含備注25頁.pptx

  • 更新時間:2019-10-12
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怎樣進行拒絕處理呢?一般來講主要采取以下幾個方法:預防法:即在客戶提出異議之前將客戶要表示的異議先提出來,以自己的方式進行解答,消除客戶的疑慮。例:如果我是您我會覺得…..這個問題其實是…..預防法是一種積極的做法。假處理法:瞧您說的,您不做主誰做主啊?間接否定法:您說的是,我了解您這個顧慮,你講的這個問題很有普遍性。以前王主任也有過類似的……但是我認為或事情是這樣……詢問法:為什么?您是對產品不滿意還是對服務不滿意?或者說:您為什么會提的這個事情或問題呢? 我想請教你一個事情或您有什么好的建議……

舉例法:xxx單位投保了我公司的意外和醫療保險,結果……舉例法往往可以給客戶講故事,是比較感性的方法。轉移法:你們老板不同意?聽說您公司財產都買了保險,人才是企業最寶貴的資產,怎么能不為他們設計一個完整的保障計劃呢?我相信他一定在考慮這個事情呢。或者說:哦,有這么一件事或報紙上有一個這樣的問題……直接否定法:那肯定是誤傳,我可以肯定……直接法是比較強硬的,一般我們不提倡使用。梁總,看來您對保險的認識還是挺全面的,這份方案是我根據對貴公司初次了解做的方案。這次過來就是想跟您一起探討一下方案的具體內容,聽取您的建議,再做修改和完善。如果我是您我會覺得這個費用是不是有點壓力,這個問題其實是這樣買保險這項福利通過了職工大會,不妨可以試試分攤承擔解決?

梁總,這個保險方案是根據貴公司需求專門設計的,以我的經驗,通常來說,我們公司的費率我不敢保證是最低的,因為每一個保險公司的經營理念和經營策略都不一樣,所以會造成費率的不同。但我可以保證我們公司的實力是最雄厚的,服務也是最好的!我感覺這個方案是真的非常適合貴公司。梁總,您說的是,我了解您這個顧慮,你講的這個問題很有普遍性。以前隔壁公司王主任也有過類似的想法考慮,但是我認為或事情是這樣的當你愿意選擇相信我們,我們可以先合作一年,您來檢驗一下我們的服務和品質,您看如何?沒有問題我們就在這邊簽字吧!

大爺/大媽, 這個老人險一年只需要200元,平均每天不到6毛錢,這6毛錢買斤菜都不夠,但參保了老人險就可以獲得高額的保障,這個老人險政府工程,十分實惠。為什么您不想參保?您是對產品不滿意還是對服務不滿意?梁總,隔壁 xxx單位投保了我公司的意外和醫療保險,結果去年他們廠很多員工受益。您的這個保險方案保額的設計是根據我們以往承保的您的同行的實際情況作為參考依據的,也一定程度考慮到貴公司員工的收入水平,工作性質和風險系數,如果保額太低,保障不夠,根本發揮不了作用,所以我建議貴公司應該盡量買高一點的保額。

梁總,一分錢一分品質嘛,特別是我們這個行業,更看重售后的服務,如果為了一些優惠而得不到優質的服務,那對您來說也是得不償失啊。國壽作為國企的大公司,雖然貴一點,但是那么多客戶選擇我們的理由是什么?不是因為跟業務員關系好,而是相信國壽的平臺能夠給他更好更及時的服務。你們老板不同意?聽說您公司財產都買了保險,人才是企業最寶貴的資產,怎么能不為他們設計一個完整的保障計劃呢?我相信他一定在考慮這個事情呢。王大爺,那肯定是誤傳,我可以肯定 “銀齡安康行動”是由政府與**人壽共同開展的惠民行動,產品是專門針對60周歲以上的老年人進行設計的,是唯一不設投保年齡上限的保險產品,到100歲都可以購買,其他公司70歲或者80歲以上就不能賣了,所以相比其他保險公司,我們的產品有非常大的好處,我們將一直為您的幸福晚年保駕護航!


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