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壽險營銷魅力及專業化銷售流程33頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-28
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很多沒有從事銷售工作的人或者剛剛接觸銷售的人都覺得銷售離自己很遠,其實,我們每個人每天都生活在銷售中,我們每天都在接觸著銷售(舉例:比如我們的汽車上會有樓盤、飯店等等的展示廣告),我們的郵箱里會有郵寄的廣告,逛街的時候會看到各種促銷活動等等,其實這些都是銷售中開發客戶或與客戶接近的各種形式,我們早就耳渲目染的學習了很久的銷售。壽險專業化銷售流程,商品的特殊性:保險是無形的商品,規范的銷售流程:使銷售事半功倍,職業形象的塑造:樹立你的職業形象,長期發展的需要:持續績優的基礎,壽險銷售需要專業化經營,主顧開拓的目的,是一切銷售動作的前提,獲得源源不斷收入的保證,有效延長壽險銷售人員的職業生命,通過建立主顧資源庫增強銷售信心,主顧開拓的關鍵點,持之以恒,訪量定輸贏,切入緣故,善用轉介紹,使用工具,輕松收名單,參與活動,好風憑借力。

電話約訪的目的,電話約訪唯一的目的就是取得與客戶見面的機會。不要在電話里談保險具體內容,善用二擇一法,電話禮儀要到位,電話約訪的關鍵點,接觸面談的目的,獲得客戶信任,收集客戶資料,挖掘客戶需求,找到客戶購買點,做好接觸前準備工作,寒暄、贊美自然流暢,善用問題捕捉客戶信息,接觸面談的關鍵點,接觸面談的技巧——3D面談法,第一步:Depend 取得信任,寒暄贊美、道明來意、三講,第二步:Discover 探索人生,人生三大階段、五大問題、五大規劃,第三步:Demand 需求確認,確認需求,確定保額、確認預算,備注:講師講解: “3D”面談法,重在關注客戶人生不同階段的產生的需求,通過溝通詢問的聊天方式,準確掌握客戶的購買點,進而達成以客戶需求為出發點的成交簽約。說明的目的,讓客戶理解并認同所制定的計劃,根據客戶需求制作計劃,說明言簡意賅切入重點,強化產品理念形象生動。

促成的目的,掌握促成時機,一擊必中,不與客戶爭辯,贏也是輸,這是最好方案,充滿自信,促成的關鍵點,贏得客戶認同,獲取客戶尊重,擴大人脈關系,做加保轉介紹,售后服務的目的,切記保單成交后,再不聞不問,服務多一絲真誠,少一些功利,售后服務的關鍵,新人崗前班培訓系列教材。


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