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分享養老社區入住資格銷售從老客戶開始14頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-27
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客戶每年都在太平購買保險,客戶類型:老客戶加保,客戶來源:孤兒單,客戶特征:有一定經濟實力(做生意)、兩個孩子,客戶年齡:40多歲(正值事業和人生的上升期),老客戶的優勢:1.長期在自己手上購買保險(太平總保費超過100萬老客戶),2.長年做老客戶服務,與自己黏合度很高,對自己非常信任,3.該客戶發生過理賠,以后不能再購買健康險,只能購買年金險,強勢追蹤,列舉所有名單,篩選出經濟實力較強,擁有購買養老社區入住資格的“老客戶”,作為銷售對象,將篩選出“符合”要求的老客戶逐一打電話進行“溝通和告知”,鎖定有“意向”購買的準客戶,抓準時機,趁熱打鐵,邀約上門拜訪,進行理念溝通和異議處理。

銷售關鍵邏輯(1/3),第一次上門拜訪:“吹風”造勢,大哥,好久沒看見你了,找個時間去看看你聊聊天啊。接下來,恰逢太平90周年,公司針對總保費100萬且沒有養老社區資格的老客戶推出極度優惠政策,你現在只需要年交保費10萬/10年,總保費100萬,或者年交20萬/5年,又或者年交4.5萬/20年就可以獲得一個養老社區資格。以你的年齡交4.5萬肯定不合適,你都40多歲了。如果年交20萬,我現在看你賬上的錢,20萬壓力蠻大的,最好的方法就是你交10年,每年交10萬,我覺得沒什么壓力。以前,你在我手上買的“年金險”保費都差不多快到期了。只有3-4個1萬元左右保費的還要交個4-5年。退一萬步,如果真的以后碰到困難,你交不起這10年的,你可以拿之前的保單來“貸款”先保住這個養老社區入住資格,但也說不定未來2年,你不會遇到困難呢。那都是以后的事,但前提是你要先擁有資格。

銷售關鍵邏輯(2/3),你買了這么多養老保險,這么多的年金險,你可以拿你年金險的收益再去住。即便住不到一年,我們可以住半年,住3個月或者4個月,你這么辛苦勤勞的工作,這么多年,從來沒有給自己放個假去玩。未來你的兩個孩子都成家立業了,他們有自己的事情要做,哪有時間陪你到處玩呢。但是你擁有太平人壽樂享家養老社區入住資格就不一樣了,只要是旗下的養老社區都可以去居住,并且公司還在不斷的擴大養老社區版圖,真正實現旅居式養老。異議處理:我有了入住資格,那未來去那里居住難道不要錢嗎?

銷售關鍵邏輯(3/3),第二次上門簽單:講解“計劃書”,你一年交10萬,第五年你就可以領5.1萬,領5次。5次領下來,你也領了20多萬,以后每年領2.7萬。那這2.7萬對你來說是不是相當于每個月拿了2000元的“退休工資”。再即便你不想要養老社區入住資格,你投這筆錢給自己改善養老品質是不是也需要呢。何況資格還是一個“附加值”給到你。第二次上門簽單:再次“溝通理念”,你看我都買了,你就更應該要買了,以后你去太平養老社區住,我也會去太平養老社區住,所以,你可以跟我成鄰居。未來養老,我也在這里,你也在那里就不會擔心害怕,即便你在太平養老社區里面不認識一個人,但你認識我。


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