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保險銷售洞察需求成就雙贏18頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-27
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如果你想買一個商品(衣服),我們通常的做法是:到商場中喜歡的品牌店先看看,導購過來詢問時我們通常會回答“我自己看看”,看到喜歡的衣服會試穿,即使喜歡也不會立刻買下,會繼續挑選和比較,最后詢問導購一些關注的事情(材質、價錢等)后,決定購買。我們購買東西時:無論買什么,大多數因為我認為我需要它(根本)。挑選過程中,我們習慣體驗和嘗試。購買過程中,我們常做的事情是比較。我們喜歡自己下決定,而不是被推銷。如果有一天,一個客戶主動問你“我想買份保險,你說買哪個好?” 你會怎么回答?你想買什么類型的保險呢?正好我們公司有一款產品非常適合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。

我們拜訪客戶時(推薦產品時),最常說的理由是什么呢?我們公司有一款產品非常適合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。我們公司新上市一款產品非常適合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款產品馬上退市,非常適合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。這樣的結果是什么?XX公司的產品重疾保100種,你的只保65種。XX公司的產品30年后把我的保費都給我,你的不給。你保證我能拿到那么多收益嗎?了解客戶心理變化之后,我們來看看,客戶購買保險的簽單決策的過程,從不安到需求,決定改變到付出行動,是遞進的過程,只有讓客戶心中的不安變為擔憂,想要解決,把他的擔憂變為需求點,迫切的想要給自己帶來更多的安全感,才會付諸于行動簽字付錢。

大家還記得在前面我們講過客戶決策購買的四步驟嗎?對應在銷售流程中,讓客戶產生不安和需求,在我們跟客戶的接觸面談環節中,行動和決定在促成環節中。整個流程需要我們規范每一個動作,并且將動作做得標準到位。在需求導向的銷售流程中接觸面談這個環節,以往我們用到最多的就是寒暄贊美,向客戶講述公司產品的優勢特點,或者直接向客戶講我們公司的產品如何如何好,忽略了客戶的需求,并沒有考慮客戶是不是想要。今天我們學習到的“3D”面談法,重在關注客戶人生不同階段的產生的需求,通過溝通詢問的聊天方式,準確掌握客戶的購買點,進而達成以客戶需求為出發點的成交簽約。


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