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團隊訓練方法PESOS原理實作61頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-23
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從呱呱墜地那一刻起,我們就在不斷地學習,從最基本的生活技能乃至我們所從事的銷售工作,每一項技能的掌握都需要我們去學習,比如生活中學習烹飪、做家務,工作上要學習制作建議書、學習銷售技能、如何輔導組員、如何授課等。在我們的工作和生活當中,學習永無止境,學習讓我們更加適應環境。“成人學習”的最佳方式并不是由別人一步一步地告訴他該怎麼做,而是讓他們從自己所做的行為結果中去吸取經驗。這也意味著訓練型兼職主管的主要角色,是要當一位能夠協助他人重新組合過去經驗的人,而不僅僅是一位知識的傳遞者。而所有的訓練都可以遵循一個規律——PESOS原理來完成。

PESOS究竟是什么意思?其實它是一個原理、步驟、流程。5個字母代表五個步驟,分別是:準備、說明、示范、觀察、督導。那我們生活、工作中是遵循這樣原理的么?我們一起回顧一下。第一個步驟是準備(Prepare)。下發隨堂資料《電話邀約邏輯》在進行訓練之前,主管需要做好各項工作的充分準備。一是訓練工具的準備,事前列好行事例,確定訓練內容和日期,是禮儀方面的訓練,還是銷售流程方面的訓練,訓練的主要內容是什么,話術是什么,動作是怎樣的,要用到什么工具,評估的標準等。二是要激勵伙伴,使伙伴有信心接受訓練。告知伙伴我們的期望,即訓練的目標。明確目標可以讓伙伴按照我們的方法去做并逐步達成;明確目標可以讓伙伴對未來的訓練課程產生興趣和信心。同時主管對課程還要做好準備,即主管針對訓練內容要備好課,做好預演包括和其他人員的配合。準備是訓練順利達標的充分且必要的條件。

在我們設計課程的時候,羅列出所需要的所有工具,在課程開始前就應全部準備完畢,一般課程使用較多的工具包括計時器、隨堂講義、營銷輔助品、授課所需的視頻、案例等。但是不同的授課內容所需準備的物品不同。在進行訓練之前,在你正式實施訓練之前,你必須調整心態,克服緊張,可采用開心金庫、預演未來等方法,同時要為伙伴建立好正確的學習心態,然后再向伙伴們說明,他們在完成訓練后會有什么收獲,即受訓后的行為改變,可以使他們的能力提升到什么程度,以及這種行為的轉變為什么那么重要。還可借助獎勵機制調動伙伴積極性。

第二個步驟是說明(Explain)。在進行正式訓練之前,需要就訓練的內容向伙伴做詳細說明。包括目標的說明,采用每一個步驟的原因,每個環節是如何做的,每個環節又是如何和其它環節相連的。在說明的過程中,尤其要強調為什么要這樣做,為什么要用這個話術,對話術的潛詞用句做詳細的剖析,使伙伴相信這樣做會起到最好的效果。一切向伙伴說明之后,伙伴會對訓練的內容在態度上首先重視起來,并在演練過程中會用心去做。詳盡的說明是伙伴理解和運用話術的前提。操作要點:第三個步驟是示范(Show)。在訓練課程中,示范是一個重要的環節,它主導著伙伴掌握的結果。在教學中所謂的“言傳身教”在這里體現的尤其充分。“主管示范”一般分為主管親自示范和教學片示范。

示范的內容主要是:示范伙伴要達到的預期目標,包括話怎么說,動作怎么做,表情是怎樣的等。例如,在教伙伴如何提問時,主管所示范的語氣、語速和隨之所說的話及面帶的微笑,都會對伙伴留下很深的影響。主管可也請伙伴上臺做為示范對象,讓伙伴感覺這種做法對客戶所產生的舒適感、好感和專業度。總之,主管示范出來的內容一定是一個標準版,伙伴就照此練習。做好示范比用語言向伙伴說明更直接、更容易、更明了。由于訓練內容所涉及的細節較多,因此,在示范時,一定要耐心、細致、完整。對于容易忽視的地方或是起到重要作用的內容一定要示范多次,直到伙伴看會為止。這是主管親自示范的方式,但是是不是什么時候都需要主管親自示范呢?


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