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團險銷售面談五講訓練重要性內容話術演練28頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-23
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接下來,我們給各位講解一下“五講”的邏輯運用邏輯;首先看“講自己”,講自己的目的,是為了讓客戶產生認同。要讓客戶產生認同,應該從兩個角度去進行闡述。第一個角度,闡述從事保險行業給我自己帶來的好處——追求成長。第二個角度,闡述自己對保險觀念的改變——從不認同保險到認同保險。通過這兩個角度的講解,不僅讓客戶快速認同自己的選擇,還能讓客戶正確認識保險。同時,通過“講自己“,能自然導入”五講“之“講公司”,為后期建立信任打下基礎。清楚了“講自己”的邏輯邏輯后,讓我們一起了解下該如何從“追求成長” 和“認同保險”兩個方面去闡述。

“追求成長”的角度,我們應該告訴客戶——保險行業發展前景非常好,既能幫助人,又能成就自我;在團隊優秀經理和老師的幫助下個人能力得到了很大的提升。這句話是為讓客戶明白自己的選擇,所有的“追求成長”的邏輯都是圍繞這句話來展開。從“認同保險”的角度,我們應該告訴客戶——保險不是買東西,而是解決問題。雖然保險不能阻止風險的發生但是可以將風險帶來的損失降到最低。這句話是為了改變客戶對保險的看法,所有的“認同保險”的邏輯都是圍繞這句話來展開。注意事項:本張投影片重點強調“講自己”的邏輯核心點,并不要把完整邏輯在這里進行展示。

接下來看“講公司”,講公司的目的,是為了讓客戶認同公司,建立信任。講公司有很多角度,以下四個方面是客戶最關注的:講公司歷史久,規模大,品牌響,經營穩。第一個角度,中國人壽經得起時間的考驗——歷史久。第二個角度,中國人壽能為客戶提供最好的服務——規模大。第三個角度,中國人壽獲得了各行各業的認可——品牌響。第四個角度,中國人壽的客戶利益有保障——經營穩。通過從這四個角度對公司進行介紹,能讓客戶認同公司,建立更好的信任。清楚了“講公司”的邏輯邏輯后,讓我們一起了解下該如何從歷史久、規模大、品牌響、經營穩這4個方面去闡述。從“歷史久”的角度,我們應該告訴客戶——中國人壽成立于 1949 年10月,與共和國同齡,具有悠久的歷史;從“規模大”的角度,我們應該告訴客戶——中國人壽資產規模大,網點規模大,客戶規模大;從“品牌響”的角度,我們應該告訴客戶——中國人壽是中國金融保險集團,已連續14年入選“《財富》世界500強”。從“經營穩”的角度,我們應該告訴客戶——中國人壽是國家副部級央企;公司償付能力充足。注意事項:本張投影片重點強調“講公司”的邏輯核心點,并不要把完整邏輯在這里進行展示。

清楚了“講保險”的邏輯邏輯后,讓我們一起了解下什么是草帽圖。草帽圖的關鍵要素包括了生命線、支出線、收入線以及這輩子需要用的錢。通過草帽圖,引導客戶對人生進行規劃,引發客戶的認同。在給客戶介紹完草帽圖后,應該向客戶提出問題,引發客戶的思考,收入線什么時候會斷呢?如果斷了會怎么樣?該如何避免這種情況的發生呢?通過提問的方式,激發客戶對保險的需求。注意事項: 講師要根據生命線、收入線和支出線的順序給學員進行草帽圖的畫圖示范。本張投影片重點強調“講保險”的邏輯核心點,讓學員初步了解草帽圖的意義和關鍵要素,并不要把完整邏輯在這里進行展示。 


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