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年金險銷售技能篇認識你的客戶22頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-22
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認識你的客戶你真的“認識”你的客戶嗎是不是經常會聽到——我有一個大客戶,很有錢但就是不買保險一層認識:一般信息客戶的年齡、工作、大概收入;二層認識:基本信息客戶的家庭狀況、事業發展階段、投資偏好、經濟實力;三層認識:內涵信息客戶的擔憂與需求;你的“認識”在第幾層?認識客戶,不僅僅是了解客戶信息而是會根據每一個客戶的實際情況,了解、激發以及滿足客戶需求年齡與職業發展狀態25-29 歲起跑階段:穩定的現金流、全面的健康保障30-39 歲加速階段:子女教育金的準備、創業無憂的后盾41-50 歲沖刺階段:儲蓄積累、家庭資產的保全50 歲以上:養老規劃

不同財富階段的保險規劃態度:關注和購買保險產品時期:事業關鍵期,關注規避疾病和意外風險,考慮儲備教育金創富階段(40歲以下)態度:講究全面的保險布局時期:家庭壓力增大,統籌考慮保險;關注未來養老計劃;加強疾病人身風險保障額度。守富階段40-50歲)態度:保險配置基本成型,補充購買時期:著重于傳承和終極關懷;考慮通過保險以最優化配置給到下一代

焦慮點——教育與養老在熱播電視劇《小歡喜》中,陶虹扮演了一位非常焦慮的媽媽,生活重心全部投注在女兒身上。而對子女教育的焦慮,確實廣大父母面臨的實際情況。根據2018年智課教育聯合新浪教育發布的《中國家長教育焦慮指數調查報告》顯示:約7成的家長為孩子的教育感到焦慮。約7成的家長為孩子的教育感到焦慮父母養老與個人養老根據中國青年報社的調查顯示,89.3%的受訪青年關注養老問題。78.8%的受訪青年擔心自己的養老問題,86.1%的受訪青年擔心父母的養老問題。

無論是養老籌劃、教育儲備、財富傳承還是資產配置,我們都需要安全可靠、穩定增值,確保專款專用、不被挪用。年金產品具有無可替代性不要用自己的腦袋來衡量客戶的口袋拿什么去“認識”我的客戶如果這是與你的“大客戶”的第一次見面!經濟環境了解當前的宏觀、微觀經濟環境、各種經濟政策和信息;理財產品股市基金等了解銀行理財的情況、不同理財產品的收益性和風險性。“結構性存款”一定程度與客戶建立談資,了解基本信息和股市變化。、客戶畫像勾勒

提前研判客戶的性格、理財投資的偏好類型、已有保障計劃等,制定溝通交往策略工具與策略:之前給誰買得、買了什么產品、購買動機是?產品如今收益情況、生存金、現金價值如何保險法、標普圖、爬坡圖三、需求分析和保險導入切入點1:切入點2:切入點3:向客戶請教“如何教育小孩”孩子的成長、教育、未來的創業循序漸進聊保險找出客戶的關注點從客戶的關注中,找到客戶需求年紀大/珍惜生命的客戶聊“養老”“健康”“養生”,了解客戶養老規劃“怎么理解當下社保只保不包”對未來規劃“怎么理解富不過三代”引出傳承聊名人資產配置方式引發客戶思考由保險理念入手,而不談具體產品強調保險的安全性、收益性、流動性、保險是必備的工具,留下可控的現金流


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