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俘獲高凈值客戶的心大單開拓技巧20頁.pptx

  • 更新時間:2019-09-20
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俘獲高凈值客戶的心,大單開拓技巧,投其所好,攻其要害,動其心弦,一、高凈值客戶經營的真諦,三個為什么?1、為什么要買保險?2、為什么要今天買保險?3、為什么要選擇你買保險?二、保險的附加價值,(1)三類人:醫生、律師、教師,(2)四部門:工商、稅務、城管、派出所,三、服務的技巧,心意比價格重要,細節溫暖人心,超過客戶內心預期,細水長流保持溫度,通過現代社交、生活軟件做服務,美團外賣,攜程旅行,淘寶京東,大眾點評,貼心的服務,愿意幫客戶辦實事:修車、租房、存錢、招工、送小孩、買東西、送禮、貸款、借錢、看病、公關。

如何尋找高端客戶,城郊的富裕戶,大中型企業的管理人員,金融單位的中層干部 ,私營企業主,高級美容院,高級飯店,汽車修理廠,高級商場,高尚住宅區,企業家協會,同鄉會、校友會,四、如何尋找高端客戶,五、高端客戶的目標市場,私營企業主,富婆市場,少兒市場,民營企業家,1、私營企業主(個體戶)特征,保險意識不強,私營企業主的種類,建筑包工頭,批發業,收廢品業,餐飲業,2、富婆的特征,文化素質較低,經濟實力雄厚,較感性,喜歡小利小惠,性格較高傲,溝通要點:成熟思想  獨立經濟  堅強意志,3、少兒市場的溝通要點,4、民營企業家的特征,文化程度較高,管理能力強,專業領域精通,人脈關系好,關注慈善事業,六、如何叩開高端客戶之門,在客戶面前多聽少講,切入銷售巧用話題 ,促成講究時間、地點、場合 ,把握重點,充分準備,內心強大,一擊即中。如何與高端客戶溝通,1、建立信任,誠信的關系,2、融入家庭生活,3、目的性不要太強,4、不要太早切入保險話題,六、如何叩開高端客戶之門,5、用平起平落的心態對待,6、有附加價值被利用,7、關注健康,特別是子女和父母,8、了解其愛好,見人就說人話,見鬼說鬼話,9、用學生和晚輩的心態請教對方。


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