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周經營工作節奏主題內外勤工作模式配套支持含備注114頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-12
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通過對個險渠道周經營項目的總體介紹,使崗位人員了解周經營工作目標、熟悉內外勤工作模式等內容,掌握相關環節運作要領,為個險渠道做好銷售支持工作。總公司計劃用兩年半時間(2018年7月—2020年12月),在全系統建立周經營工作模式,推進營銷職場自主經營,達成穩定并持續提升的月經營績效目標。周節奏安排1)月度節奏安排:每月一般劃分為四周,根據月度銜接實際情況,具體由分公司自行安排。(2)周節奏安排:每周二為周經營的起點,下周一為周經營的結點,全系統統一執行。周一為經營節點,方便組織沖刺;每周可以有兩個工作循環,一是周二至周五,二是周六到周一,其中第二個循環作為補充循環和外部市場活動循環。(3)周目標設定:月度長險舉績率、月度增員率、月度保費達成率細化到周(示例見下表)。主題周按運作主體內容可劃分為:主管舉績周、全員舉績周、達星主題周、拓客沖刺周。每個周以確定的主題運作為核心,同時兼顧其他重點工作內容,交叉兼顧,統籌運行。

以主題周形式安排的周經營模式參考全員舉績周經營要點1、本周重點:持續聚焦舉績,重點關注新人與未舉績人員。2、早會/市場活動內容安排:周二全員舉績啟動;周四 、周五持續安排銷售技能訓練,周五至周日安排市場活動或產說會;周一追蹤全員舉績沖刺目標達成情況。3、重點經營動作:每日追蹤活動量。主管持續輔導新人。組織新人平臺等。4、兼顧事項:周三固定組織增員主題早會,準主管關注晉升差距預警。活動量管理概述搭建目的模塊內容期待行為職場可通過活動量管理了解業務員是否有足夠且有效的活動量,了解銷售過程中產生的問題,從而給予有針對性的輔導。

線上活動量管理線下活動量管理業務員能熟練運用一套活動量記錄工具(線上或線下)主管有效組織活動量檢視,使用活動量記錄作為輔導的參考職場依照步驟做好活動量管理的工作安排和實施。活動量管理是根據銷售流程,梳理對結果有效的市場活動,引導銷售人員對活動進行計劃、記錄、評估和改進,通過督促、檢查、反饋、輔導持續提升個人和團隊活動效率的過程。活動量管理的三大關鍵—分步驟分步驟:根據銷售流程,梳理對結果有效的七個步驟。名單獲取是銷售循環的開始,而索取轉介紹是最有效的名單獲取方法,它可以發生在銷售循環的各個階段。

為什么單列索取轉介紹?遵循銷售流程,梳理出七個市場活動;準客戶開拓切分為名單獲取和客戶經營,因為客戶經營很重要,要重點強調,引導銷售人員堅持做;簽單收費切分為簽投保書和收取保費兩件事,是以結果為導向來區分的。月銷售活動情況匯總小組總結大早:日常管理功能組組織,各小組對月度小組活動量情況進行匯報,職場經理總結強調。個人盤點當月工作,總結月目標達成情況,檢視活動量不足,制定下月目標規劃(表①)。小早:個人做月活動量達成情況匯報,主管對小組月活動量及整體情況進行總結(主管表②③)。注:25日大早會,同步完成月度總結及定月目標宣導,節假日順延。

結果呈現①個人使用《周經營創富盤點手冊》,填寫銷售活動月達成情況,檢視不足,制定下月目標;②主管聽取屬員月度銷售活動情況匯報,使用《周經營創富管理手冊》,記錄好小組銷售活動月匯總表,對屬員月活動量情況進行分析點評;③主管總結小組各項目標達成情況,使用《周經營創富管理手冊》填寫工作總結。


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